“客户端的高度决定产品高度，产品的高度决定企业的高度”“未来真正有技术含量、代表制造业高度的企业，*终的差异化竞争还是体现在客户端和营销模式。”河钢舞钢以集团系列会议精神为指导，不断发力客户端和产品端，持续推动“两个结构”再优化，实现了2019年整体产品结构的较快提升，单一产品的平均售价比行业高出数百元，在宽厚板领域“中华**板”的地位越来越稳固。
聚焦产品和市场
——强化客户关系维护
“河钢舞钢不仅产品质量好，而且综合服务水平也是**的，和你们合作，靠谱！”2020年1月2日，**航天科技集团制造加工基地的某技术负责人，在看到河钢舞钢客户服务团队通过优化调整加工工艺，解决了一直以来困扰他们的难题后感叹说。
河钢舞钢坚持走特钢路线，深入推进“两个结构”再优化，依托集团技术研发和客户服务中心等平台，以客户服务团队的一站式服务为抓手，建立客户服务大数据平台，将自身优势体现在技术层面和品种层面，全力促进客户群实现**化。
梳理“双百强”和“双500强”**客户群。2019年以来，河钢舞钢对自身产品在**装备制造业100强和**机械工业100强企业、**500强和**500强企业中的应用情况进行梳理，在深入分析研究的基础上，根据梳理结果提出了进一步优化客户结构、加强合作的要求，即，对这些**客户已经有合作的，要进一步加强沟通联系，做好服务，不断加大直供比例，保持密切合作关系；有合作前景的，进一步加大走访服务力度，及时了解用户需求，积极寻求合作机会。
“**装备制造业100强”企业代表着行业**水平，对宽厚板产品的档次和技术服务都有着严格要求，进入门槛普遍较高。**航天科技集团就是这次梳理过程中被列为需进一步加强服务的**客户之一。该企业位列2019年“**装备制造业100强”的第11位。河钢舞钢客户服务团队多次深入对接该客户，为其定制开发出有特殊性能和抗强腐蚀性能的专用高强钢，**了客户需求。针对客户使用过程中遇到的加工难题，河钢舞钢深入研究，调整优化加工工艺，成功解决了客户所面临的难题，受到客户高度肯定。
深入推进战略客户3+X机制。为强化对战略客户的服务工作，提升企业竞争力，河钢舞钢强力实施《重点战略客户管理办法》，并根据市场和生产实际，扩展“X”朋友圈，*终形成可复制、可推广的市场化管理体制和机制。
发挥“三级联保”机制作用。河钢舞钢建立了从河钢舞钢**、中层干部到销售人员的“三级服务联保体系”，公司**分包到**6大区域，中层干部（客户专员）分包到客户，与销售人员和技术人员一道，为客户提供包括产品质量、交货期、使用性能、售后服务等的一站式服务。
梳理**客户群、实施战略客户3+X机制、发挥三级联保机制作用……河钢舞钢不断创新营销服务，**客户“朋友圈”不断扩大，目前已成功与“**装备制造业100强”和“**机械工业100强”中所有使用**宽厚钢板的企业建立起了合作关系。
无缝对接客户
——赢得深度合作机会
“咱的首批2836吨**别桥梁钢高质量**率交付后，客户非常满意，又追加定货1万多吨，全部用于济南凤凰黄河大桥钢箱梁等关键部位建设！”1月1日，河钢舞钢“济南凤凰黄河大桥小微团队”营销服务专员刘春雨接到客户订货信息，抑制不住激动的心情，立即在小微团队微信群中分享了这一消息。
“济南凤凰黄河大桥小微团队”只是河钢舞钢创新推进“小微模式”过程中的一个。为满足客户端对产品越来越多、标准越来越高的需要，河钢舞钢以满足客户需求和创效为目标，强力实施“小微模式”，其核心要义为“按单聚散，竞单用贤；超值分享，人单共赢”，旨在激活企业内部的创新因子，调动干部职工保客户、保市场、增效益的积极性。在实际工作中，小微团队将自身工作与客户需求捆绑在一起，围绕客户需求和创效目标积极开展工作。以“济南凤凰黄河大桥小微团队”为例，小微团队成员围绕客户的需求难点和重点开展工作，制定专属工艺，不断优化冶炼、热处理工艺，**控制工艺执行，强化产品质量保障体系建设，确保了首单合同在各项性能全部优于合同要求的情况下提前7天交货，受到用户的高度认可。
“要通过改革的措施，创新的手段，来解决想要解决的问题。”针对品种多、批量小、工序多、投入大、质量要求高、服务要求**等特点，围绕**用户需求，河钢舞钢创新营销服务，**建立特钢生产组织模式，突出抓好交货期管理，全力满足**用户的定制化、个性化需求。
创新实施“集中一贯制”管理。生产系统深化以合同为中心的管理模式，按照“一个抓手，三个突出”的原则，狠抓各项措施的落实，确保合同按期交货。以信息化为抓手，形成具有河钢舞钢特色的一体化管控体系。依托河钢舞钢智能制造系统，不断对系统进行优化，深化产销衔接，推进智能排产，强化集中一贯制管理，减少和杜绝人为因素干扰；细化重点客户合同交货期审批和执行催交流程，做到生产服从销售。突出抓好工序的周期管理。从冶炼、轧制、切割、热处理等各工序的衔接等细节入手，明确各工序周期，强化跟踪考核，建立快速反应机制和通报机制，缩短工序运行周期。突出抓好关键工序管理、重点合同管理，强化绿色生产通道制度，全力满足**客户群对交货期的需求。
“通过‘集中一贯制管理’，河钢舞钢对重点难干合同的统一管控协调能力得到进一步增强，较好地满足了客户的快捷交货需求。”公司生产系统负责人如是表示。
发展现代工业技术服务——开辟商业合作新模式。河钢舞钢充分发挥自身钢板深加工技术优势，发展现代工业技术服务，延伸产业链条，成功与下游合作伙伴实现资源共享。2019年以来，河钢舞钢**层带队，密集走访客户，为客户提供包括钢板深加工等在内的现代工业技术服务，与客户携手开拓产业链延伸等方面的商业合作新模式。
发挥技术优势
——以高技术促进产品增值
“中标雄安新区优质精品特厚钢板4.2万吨，主要用于标志性建筑——亚洲*大高铁站——雄安高铁站等建设；高层建筑用钢直供**会议中心二期项目、北京东奥会滑雪大跳台、郑州奥体中心等；中标江苏沿海地区风电场、福建东南沿海地区风电场等多个**重点海洋风电工程项目，其中亚洲*大的单体钢管桩、广东揭阳海上风电项目风机建设的基础设备——重达1700吨、直径8.4米、长102米，全部采用河钢舞钢的优质海上风电钢制作；**别桥梁钢用于港珠澳大桥、沪通长江大桥、平潭海峡公铁两用跨海大桥……”翻看近年来河钢舞钢的供货业绩，令人骄傲。河钢舞钢何以能在**重点工程、重大项目建设中一展风采，**新兴市场？答案是，发挥产销研一体化优势，提供“一揽子”服务。
借助集团**技术研发平台和协同创新联盟优势，河钢舞钢与国内外相关行业中的知名研究院所联合研发，与**用户开展全产业链合作，形成“你中有我、我中有你”全新的协同服务模式和商业合作模式，增强了客户粘度。发挥产销研一体化优势，组织技术、研发和客户经理团队，定期深入重点用户生产制造环节，提供个性化、定制化的材料解决方案，把研发镶嵌到客户生产制造环节，为客户提供“一揽子”服务。
以雄安新区用钢为例，瞄准雄安新区建设机遇，河钢舞钢客户服务团队密切跟踪项目进度，与业主、施工方无缝对接，并以“雄安质量”为主题，精心制订了“雄安新区雄安站项目精品特钢服务方案”。在首单雄安项目用80mm厚度Q345GJC-Z35钢板的生产中，河钢舞钢充分发挥产销研一体化优势，攻克TMCP状态下极限厚度规格钢板的工艺控制、钢板较高Z向性能要求下对炼钢工艺的把控等难题。首批合同交付后，河钢舞钢客户服务团队深入客户现场提供技术服务，为客户解决加工使用难题，赢得客户的点赞。随后，客户又将第二批2600余吨雄安建设用钢板订单交付河钢舞钢。河钢舞钢，以“一揽子”服务赢得客户青睐，一个广阔的雄安市场向河钢舞钢敞开大门！
深度研究客户，梳理**客户，促进客户结构优化；利用小微模式，延伸产业链条，实施集中一贯制管理，无缝对接客户；发挥产销一体化优势，为客户提供“一揽子”服务……一系列营销创新机制的实施，让河钢舞钢的**客户朋友圈越来越大，“两个结构”再优化力度持续加大。
梦想依旧，未来可期。特钢道路上，河钢舞钢不断创新营销思路、理念，朝着勇做行业**者的梦想奋勇前行！
（董洁）
